Mercado Objetivo: Objetivo General, Direcciones, Ubicación

Un mercado objetivo es un grupo de clientes dentro del mercado disponible de un negocio al que el negocio ha decidido dirigir sus esfuerzos de marketing. El mercado objetivo consiste en consumidores que exhiben características similares (tales como edad, ubicación, ingresos y estilo de vida) y se consideran más propensos a comprar el producto o servicio de un negocio.

mercado objetivo

Los mercados objetivo primarios son aquellos segmentos de mercado a los que se dirigen principalmente los esfuerzos de marketing, mientras que los mercados secundarios son más pequeños o menos vitales para el éxito de un producto.

Objetivo  general

Es importante que un negocio identifique y seleccione un mercado objetivo para que pueda dirigir sus esfuerzos de mercadeo a ese grupo de clientes y satisfacer mejor sus necesidades y deseos. Esto permite que el negocio utilice sus recursos de mercadeo más eficientemente, resultando en esfuerzos de mercadeo más eficientes en costos y tiempo. Permite una mejor comprensión de los clientes y por lo tanto permite la creación de materiales promocionales que son más relevantes para las necesidades de los clientes. Además, la segmentación permite recopilar datos más precisos sobre las necesidades y comportamientos de los clientes y luego analizar esa información a lo largo del tiempo con el fin de refinar las estrategias de mercado de manera efectiva.

Los mercados objetivo o también conocidos como consumidores objetivo son ciertos grupos de consumidores con necesidades similares o iguales que la mayoría de las empresas dirigen sus esfuerzos de marketing para vender sus productos y servicios. Segmentación del mercado que incluye lo siguiente:

Geográfico – Direcciones, Ubicación, Clima, Región

el mercado objetivo

  • Segmentación demográfica/socioeconómica – Género, edad, salario, carrera, educación.
  • Psicográfico – Actitudes, valores, religión y estilos de vida.
  • Segmentación del comportamiento – (ocasiones, grado de lealtad)
  • Segmentación relacionada con el producto – (relación con un producto)

La segmentación del mercado divide el mercado en cuatro sub-categorías principales:

  • Segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y Comportamental.
  • Identificar la demanda y la oportunidad de los consumidores a lo largo de estas subdivisiones permite a las empresas alinear y calibrar su estrategia de marketing para abordar los factores variables del mercado.

El análisis de los segmentos de mercado y de consumidores

  • Proporciona estructura y control a la hora de medir el rendimiento a medida que cambian la demanda y el comportamiento de los consumidores.
  • La retro-alimentación dentro de estos segmentos permite a las empresas y a los profesionales de marketing alinear, responder y adaptar su enfoque a los factores cambiantes del mercado dentro de una definición compartida de variables.

La segmentación demográfica se refiere a aspectos de un mercado como la edad, el género, la raza, la ocupación y la educación.

  • La creación de un mensaje dirigido a un grupo demográfico en particular permite al remitente llegar a una amplia gama de receptores, al tiempo que se mantiene dentro de los límites de un segmento específico.
  • “La segmentación demográfica casi siempre juega algún papel en una estrategia de segmentación” (Thomas, 1980),[5] y a menudo se empareja con otros segmentos para crear un segmento ligeramente más específico.
  • Un bien o servicio de lujo puede ser comercializado a personas de altos ingresos si el anunciante cree que sería relevante en una porción lo suficientemente grande del segmento como para hacerlo rentable para el remitente, o para crear la conciencia que se pretende.
  • Ciertas marcas sólo se dirigen a profesionales que trabajan, mientras que otras sólo se dirigen a personas que están en la escuela secundaria.

La segmentación geográfica divide el mercado por ubicación. Esto podría dividirse en países, ciudades, pueblos y vecindarios, etc.

  • Las diferentes ubicaciones geográficas suelen tener diferentes aspectos de su entorno, lo que permite a los profesionales de marketing apelar a las necesidades específicas de cada ubicación.
  • Por ejemplo, los comercializadores podrían orientar los tractores específicamente hacia las zonas rurales, donde es probable que haya varios agricultores que utilicen tractores.
  • En contraste, no tendría sentido comercializar esos mismos tractores en un área urbana donde la gente no los encuentre tan útiles.

La segmentación psicografica se relaciona con la división de un mercado basado en cómo viven sus vidas cotidianas.

  • Esto podría abarcar sus valores, así como su personalidad, actitudes e intereses generales.
  • Según Boote (1984), un segmento psicográfico popular en el marketing son los valores personales.
  • En el ejemplo utilizado, un segmento categorizado por la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a gastar en un producto podría definirse por ciertas inclinaciones a la hora de comprar. Uno de ellos es – “gastar no más dinero del necesario… incluso si eso significa no comprar lo mejor.”
  • Otra orientación es – “hacer compras para conseguir el mejor precio una vez que haya decidido el tipo de producto que quiero comprar”.
  • Al aprender acerca de estas orientaciones, el vendedor es capaz de medir las diferentes actitudes de los consumidores potencialmente objetivo.

La segmentación Comportamental subdivide el mercado en función del comportamiento de los consumidores hacia un producto.

  • Los consumidores se comportan de forma diferente según las ocasiones y la frecuencia de uso de un producto.
  • Por ejemplo, es posible que un cónyuge no gaste dinero en flores para su pareja, pero sí en el Día de San Valentín, ya que es una ocasión especial.
  • “Muchos profesionales del marketing creen que las variables de comportamiento son el mejor punto de partida para construir segmentos de mercado” (Tatum, 2007).

Una de las claves para identificar el mejor mercado objetivo es evaluar la lealtad a la marca, lo que implica actitudes y comportamientos hacia la marca Los grupos de compradores pueden dividirse en los siguientes: los leales a la marca, los que compran su marca pero también compran a marcas de la competencia, los que compran más de una marca de la competencia, los que son regularmente leales a otra marca y los nuevos usuarios que están entrando por primera vez o volviendo a entrar

La lealtad, que se refiere a las actitudes de los consumidores en términos de interés en alternativas competitivas, satisfacción general, participación e intensidad, se ha vuelto cada vez más importante en los mercados competitivos.

Demográfico

mercado objetivo

La segmentación demográfica es el proceso de dividir el mercado total de acuerdo a características particulares tales como edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

  • La edad y el género son dos de las variables demográficas más comúnmente utilizadas para segmentar los mercados.
  • La demografía es útil y ampliamente utilizada, pero debe combinarse con otras variables de segmentación para definir efectivamente un mercado objetivo.

Género

  • Debido a las diferencias fisiológicas, los hombres y las mujeres tienen demandas y preferencias de productos muy diferentes, por ejemplo, en ropa, cuidado del cabello y otros artículos de estilo de vida.

Edad

  • Los consumidores de diferentes edades tienen diferentes características de demanda.
  • Los jóvenes, por ejemplo, podrían exigir ropa brillante y a la moda, mientras que los ancianos prefieren vestidos dignos y sencillos pero elegantes.

Ingresos

  • Los consumidores de ingresos más bajos y más altos serán muy diferentes en cuanto a la selección de productos, la organización del tiempo libre, la comunicación social y la comunicación, etc.

Ocupación y educación

  • Los consumidores con diferentes niveles de formación profesional desean productos diferentes.
  • Por ejemplo, los agricultores prefieren comprar bicicletas de carga, mientras que a los estudiantes y profesores les encantan las bicicletas ligeras y bonitas.

Ciclo de vida familiar

  • Las familias se pueden dividir en cinco etapas según la edad, el estado civil y los hijos.
  • Estos son recién casados, nido lleno, nido vacío y solitario.
  • En diferentes etapas, el poder adquisitivo de las familias y su interés en determinados bienes y servicios varían enormemente.

Geográfico

La segmentación geográfica es el proceso de dividir el mercado total según la ubicación geográfica, por ejemplo, región (urbana, suburbana, rural, tamaño de la ciudad), clima y tipo de terreno.

  • Las empresas pueden hacer esto porque las diferentes regiones pueden presentar diferentes necesidades y proporcionar diferentes oportunidades comerciales.
  • Por ejemplo, es más probable que una heladería empiece a funcionar en un lugar cálido que en un clima frío.
  • Identificar las preferencias y actitudes regionales puede ayudar a que las campañas estén mejor dirigidas a zonas geográficas concretas.

Psicográfico

La segmentación psicografica se basa en las características de la personalidad, principalmente la personalidad del consumidor, el estilo de vida, la clase social, el motivo, la orientación a valores.

  • Las empresas pueden hacerlo investigando las preferencias, gustos y disgustos, hábitos, intereses, pasatiempos, valores y grupos socioeconómicos de los consumidores.
  • Estas variables se refieren a por qué las personas se comportan de la manera en que lo hacen y a menudo se utilizan de manera efectiva junto con otras variables de segmentación.
  • La psicografía también se relaciona con actitudes hacia ciertas actividades como la aptitud física, la voluntad de asumir riesgos, la preocupación por el medio ambiente, las opiniones políticas, la preocupación por la moda y la capacidad de innovación.
  • Los valores y la cultura están fuertemente vinculados a la forma en que las personas piensan y se comportan y son aspectos importantes de las variables de segmentación, especialmente en las campañas globales.
  • Los rasgos de personalidad como la autoestima, la inteligencia y la introversión/extroversión también afectan el procesamiento y la persuasión de la comunicación.

Estilo de vida

mercado objetivo

  • El estilo de vida es un hábito particular de individuos o grupos en el consumo, el trabajo y el entretenimiento.
  • Diferentes estilos de vida tienden a producir diferentes demandas de consumo y comportamiento de compra, incluso en el mismo tipo de bienes, habrá diferentes necesidades en la calidad, apariencia, estilo y especificaciones.
  • Hoy en día, muchos consumidores no sólo compran bienes para satisfacer las necesidades materiales, sino que es más importante mostrar el rendimiento de su estilo de vida, para satisfacer las necesidades psicológicas, como la identidad, el estatus y la búsqueda de la moda.

Clase social

  • Debido a que las diferentes clases sociales tienen un entorno social diferente, diferentes antecedentes y diferentes características de las diferentes preferencias de los consumidores, la demanda de bienes o servicios es muy diferente.
  • Philip Kotler dividió la sociedad americana en seis clases.

La parte superior

  • Herencia de la propiedad, el fondo de la familia tiene celebridades famosas.

Parte superior inferior

  • La extraordinaria vitalidad en la ocupación o negocio y obtener mayores ingresos o riqueza.

Medias altas

  • Están muy preocupados por sus carreras, están haciendo ocupaciones especiales, empresarios independientes y gerentes.

Parte inferior de la cintura:

  • Trabajadores de cuello blanco y obreros de ingresos medios.

Arriba, abajo

  • Los bajos salarios, la vida está justo en la línea de la pobreza, la búsqueda de riqueza pero no de habilidades.

Más abajo, más abajo

  • Los pobres, a menudo dependen del desempleo de larga duración, o de la ayuda caritativa pública a la gente.
  • La gente de diferentes clases sociales, la demanda de coches, ropa, muebles, entretenimiento, lectura, hay una gran diferencia.

Personalidad

  • La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas del individuo, estas características psicológicas de los individuos y su entorno para mantener una respuesta relativamente consistente y duradera.
  • Cada persona tiene una personalidad única que afecta su comportamiento de compra.
  • Para distinguir entre diferentes personalidades, existe una fuerte correlación entre la premisa y la personalidad específica con la elección del producto o marca, por lo que la personalidad puede convertirse en los segmentos de mercado de las variables psicológicas.

Comportamiento

La segmentación comportamental se relaciona con el conocimiento, la actitud, el uso del producto y la ocasión de la compra por parte de los clientes, como las compras especiales, puntuales o regulares y leales.

  • Identificar lo que los clientes quieren de los productos y los beneficios que buscan es importante para la segmentación comportamental a fin de permitir a los profesionales de marketing digital diseñar y seleccionar mejor los productos que satisfagan estas necesidades
  • Muchos profesionales de marketing creen que las variables comportamentales son el mejor punto de partida para la segmentación del mercado.

Oportunidad

  • Estas oportunidades incluyen matrimonio, divorcio, compra, mudanza, demolición, admisión, estudio, jubilación, viajes, turismo, vacaciones, etc. Ayudará a mejorar el uso de la marca y la comercialización dirigida.
  • Como las agencias de viajes pueden proporcionar servicios de viajes especializados en Navidad, las empresas de papelería pueden empezar a proporcionar más materiales de aprendizaje antes del nuevo semestre.

Beneficio

  • La segmentación de beneficios es un tipo de método de clasificación basado en los diferentes intereses de los consumidores de los productos de la marca, utilizando el método de segmentación de beneficios, lo que debe determinarse es el beneficio que la gente está buscando.
  • Quiénes están buscando estos beneficios, qué tan importantes son para ellos estos beneficios, qué marca puede ofrecer estos beneficios, qué beneficios no se han cumplido.

Status de usuario

  • De acuerdo con el estado de uso, los consumidores pueden ser clasificados en usuarios, no usuarios, usuarios potenciales, usuarios primarios, usuarios ocasionales y, a menudo, tipo de usuario, para diferentes tipos de consumidores la marca debe utilizar diferentes estrategias y métodos de marketing.
  • La marca que tiene una alta cuota de mercado puede centrarse más en los usuarios potenciales para cambiarlos a los usuarios reales, como las marcas líderes; algunas pequeñas empresas sólo pueden ser utilizadas como servicios de usuario frecuente.

Fidelización a la marca

  • La lealtad del consumidor es la riqueza más valiosa de las empresas.
  • Los consumidores pueden ser divididos en cuatro tipos de acuerdo a su lealtad a la marca: Verdaderos amigos, mariposas, percebes y extraños.

Amigos de verdad

  • Son el nivel más alto de los cuatro tipos y la parte más importante del grupo de clientes.
  • Por ejemplo, un ventilador de un cuchillo suizo, que seguirá diciendo a sus amigos y vecinos los beneficios de este cuchillo, su frecuencia de uso.
  • Estos fieles clientes serán gratuitos para la marca y seguirán recomendando a otros. Para cualquier negocio, este es el tipo de cliente más popular.

Mariposas

  • Las mariposas no son particularmente leales, pero han gastado dinero en sus productos y han traído buenos ingresos.
  • Un ejemplo de una mariposa sería alguien que apoya a Microsoft en general, pero compra el iPhone ya que resultó ser el mejor teléfono disponible en el mercado.

Barnacles

  • Aquí es donde algunas empresas, especialmente las empresas B2B, encuentran una sorprendente cantidad de su base de clientes.
  • Barnacles son clientes leales, pero son clientes leales que raramente hacen una compra, y pueden no traer mucho de un beneficio.
  • Un gran ejemplo sería un cliente que compra una taza de café en su cafetería, y luego viene todos los días durante el próximo mes para usar su WiFi gratis sin hacer una compra.

Extraños

  • Por diferentes razones, algunos clientes no son fieles a ciertas marcas.
  • En términos generales, las empresas deben evitar apuntar a extraños, porque nunca se convertirán en clientes sinceros, tienen poca contribución al desarrollo de las empresas.
  • La segmentación del mercado es una estrategia de marketing que categoriza o segmenta el mercado en función de sus características.
  • Estas categorías o segmentos son demográficos, geográficos, psicográficos, psicológicos y conductuales (segmentación del mercado n).
  • La segmentación del mercado es una herramienta eficaz para los profesionales del marketing y se dice que es un concepto fundamental en el marketing moderno.
  • Se da cuenta de que los individuos tienen diferentes motivaciones, deseos, estilos de vida y gustos.

La eficacia de la segmentación del mercado radica en la capacidad de dividir un mercado en segmentos que la dirección puede utilizar para tomar decisiones con mayor conocimiento de causa. Al dirigirse a individuos con características similares, la gerencia puede crear un plan de mercadeo efectivo para sus compradores objetivo. Pueden comercializar su marca y desarrollar y anunciar productos que se relacionen a un nivel más profundo y personal con sus clientes objetivo (segmentación del mercado).

Demográfico

el mercado objetivo

La segmentación demográfica es la división del mercado basada en el sexo, la edad, los ingresos y el estilo de vida de una persona. La segmentación demográfica es la más utilizada por las empresas en comparación con los otros segmentos del mercado.

  • Esto se debe posiblemente a la capacidad de recopilar fácilmente este tipo de información.
  • El censo nacional de un país recoge este tipo de información.
  • La segmentación demográfica ha sido cuestionada por estudiosos que afirman que las segmentaciones demográficas como la edad y el sexo son factores de predicción del mal comportamiento.
  • Sin embargo, otros estudios han demostrado que la segmentación demográfica es precisa y efectiva cuando se analiza como grupo en lugar de considerar el comportamiento de un individuo.

Geográfico

La segmentación geográfica es la división del mercado basada en la ubicación de un individuo. Esto puede ser a nivel nacional, regional o local y se dijo que era el primer tipo de segmentación utilizado en la práctica.

  • La segmentación geográfica puede utilizarse para comparar ciertos hábitos y características de diferentes lugares.
  • La encuesta Nacional Food del Reino Unido mostró que el consumo de verduras y bebidas en Escocia era mucho menor que en Inglaterra y Gales.

Psicológico

La segmentación psicológica es la división del mercado basada en la personalidad, las actitudes y los intereses de un individuo. Este tipo de segmentación se basa en la comprensión de los rasgos, hábitos y razón de un individuo.

La segmentación del mercado basada en la personalidad ha sido objeto de controversia.

  • Algunos estudiosos afirman que la personalidad es un segmento demasiado complejo y muestra resultados decepcionantes.
  • Los estudios psicológicos han visto tendencias en ciertos rasgos que muestran los individuos. Las madres que eran difíciles de persuadir para que compraran productos para sus hijos mostraban rasgos de personalidad de alta estima.
  • En contraste, aquellos que mostraban una baja autoestima eran fácilmente influenciados.
  • Los estudios también han demostrado una correlación entre la agresión y los fumadores de cigarrillos en los hombres.
  • Este tipo de investigación puede resultar beneficioso para una empresa que segmenta psicológicamente su mercado objetivo.

Comportamiento

La segmentación comportamental es la división del mercado basada en la forma en que los individuos reaccionan o responden a un producto.

  • La segmentación comportamental se relaciona con la lealtad a la marca, la tasa de uso y la situación de uso de un consumidor, por nombrar algunos.
  • Los consumidores compran productos principalmente por su valor o beneficios y este es el elemento básico de esta segmentación.
  • Muchos profesionales del marketing creen que el mejor punto de partida para construir la segmentación del mercado es la segmentación comportamental.
  • Esto es comprensible ya que este segmento trata exclusivamente la reacción de un individuo al producto.
  • Las empresas pueden utilizar la reacción de un individuo ante las caídas de precios, los cambios tecnológicos y el estado de los productos para determinar cómo comercializar su producto o servicio de manera eficaz.

Marketing mix (4 Ps)

Las 4Ps, también conocidas como el marketing mix u ocasionalmente como el programa de marketing, es un marco comúnmente utilizado en marketing que cubre cuatro actividades que conforman las responsabilidades de un departamento de marketing o de la función de marketing.

  • Se entiende que el marketing mix o programa de marketing se refiere al “conjunto de herramientas de marketing que la empresa utiliza para perseguir sus objetivos de marketing en el mercado objetivo”.
  • El marketing mix tradicional se refiere a cuatro amplios niveles de decisión de marketing, a saber: producto, precio, promoción y lugar.
  • Cuando se implementan con éxito, estas actividades deben entregar los productos o servicios de la empresa a los consumidores objetivos de una manera rentable.
  • Las cuatro actividades principales de marketing incluyen: producto, precio, lugar y promoción.

El marketing mix es la combinación de todos los factores a la orden de un gerente de marketing para satisfacer el mercado objetivo.

Elementos

Los elementos del marketing mix son:

  • Producto – el artículo o servicio que se ofrece, a través de sus características y beneficios para el consumidor y cómo se posiciona dentro del mercado, ya sea un producto de alta o baja calidad.
  • Precio, es una referencia a los sacrificios realizados por un consumidor para adquirir un producto y puede incluir tanto costes monetarios como psicológicos, como la combinación del precio del billete, los métodos de pago y otros costes de adquisición asociados.
  • El lugar se refiere a la manera en que un producto llega físicamente al consumidor – donde se vende el servicio o artículo; también incluye los canales de distribución en los que la compañía utiliza para llevar productos o servicios al mercado. Por último, la promoción se refiere a las comunicaciones de marketing utilizadas para transmitir la oferta a los consumidores y puede incluir la venta personal, la publicidad, las relaciones públicas y con los clientes, la promoción de ventas y cualquier otra actividad para comunicarse con los mercados objetivo.

La primera referencia al término, la “mezcla de marketing“, fue afirmada alrededor de 1950 por Neil H. Borden.

  • Borden usó por primera vez el término en un discurso pronunciado cuando era presidente de la Asociación Americana de Mercadeo a principios de la década de 1950.
  • Por ejemplo, se sabe que utilizó el término “mezcla de marketing” en su discurso presidencial pronunciado ante la Asociación Americana de Mercadeo en 1953[19]; sin embargo, en ese momento, los teóricos y académicos no estaban de acuerdo en cuanto a los elementos que conformaban la llamada mezcla de mercadeo.

No fue hasta 1960 cuando E. Jerome McCarthy publicó su ahora clásico trabajo, Marketing Básico:

  • En la década de 1980, las 4P fueron modificadas y ampliadas para su uso en la comercialización de servicios, los cuales se creía que poseían características únicas que requerían un programa de comercialización diferente.
  • Las 7Ps comúnmente aceptadas del mercadeo de servicios incluyen: las cuatro P originales de producto, precio, lugar, promoción más participante (personas), evidencia física y proceso.

Producto

Un “producto” es un bien o un servicio que una empresa ofrece al mercado. La definición es “algo o cualquier cosa que se pueda ofrecer a los clientes para su atención, adquisición o consumo y que satisfaga algún deseo o necesidad” (Riaz & Tanveer (n.d); Goi (2011) y Muala & Qurneh (2012).

  • El producto es la parte principal del marketing mix donde la empresa puede mostrar las diferentes partes de su producto en comparación con el de otro producto creado por otra empresa.
  • Las diferencias pueden incluir calidad, apariencia, marca o tamaño.
  • Al crear un producto único, permite llenar un hueco en el mercado o crear un nuevo mercado aumentando los beneficios de la empresa.

Precio

el mercado objetivo

El precio es el factor más importante en la determinación de la satisfacción del cliente; el cliente pesa el precio del artículo o servicio y luego calcula si les beneficiará (Virvilaite et al., 2009). El valor del artículo para los consumidores será diferente para cada individuo y por lo tanto la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar para obtener el artículo o servicio también cambia (Nakhleh, 2012).

  • El precio es el único de los 4Ps que se requiere que se fije en una cierta cantidad después de que se hayan fijado las otras 3 Ps.
  • Esto significa que el precio de un artículo puede fluctuar dramáticamente.
  • De las 4Ps el precio es también el más importante para un negocio debido al hecho de que es la única manera de que una empresa puede obtener beneficios y, por tanto, asegurarse de que el precio es correcto es lo más importante que una empresa puede hacer.
  • Las 3 Ps restantes son lo que se llaman los costos variables para una organización.
  • La empresa tiene que utilizar el dinero para promocionar, diseñar y distribuir un producto y el precio del artículo tiene que permitir a la empresa obtener un beneficio.
  • El precio del artículo o servicio debe reflejar la oferta y la demanda de modo que la empresa esté perdiendo los posibles beneficios de tener el precio demasiado bajo o de perder ventas debido a que el precio es demasiado alto.

El precio puede ser muy influyente, un precio alto puede ser la mejor manera de obtener grandes beneficios a corto plazo, puede que no sea adecuado mantenerlo a este precio alto a medida que pasa el tiempo. El precio también puede ser utilizado como un medio para anunciar, breves períodos de precios más bajos aumentar las ventas por un corto tiempo de promoción de la empresa.

Lugar

Riaz & Tanveer (n.d) escribió que Place se refiere a la disponibilidad del producto para los clientes objetivo.

  • Así que un producto o empresa no tiene que estar cerca de donde está su base de clientes, sino que sólo tiene que hacer que su producto esté lo más disponible posible.
  • Esto mejora la eficiencia y por lo tanto el precio puede ser bajado internamente aumentando las ventas y las ganancias.
  • Para obtener los máximos beneficios, los canales de distribución de una empresa deben ser eficaces para atraer al cliente.

Promoción

  • La promoción se refiere “a la comunicación comercial utilizada para dar a conocer la oferta a los clientes potenciales y persuadirlos de que la investiguen más a fondo”, que puede incluir elementos tales como: publicidad, relaciones públicas, marketing directo y promoción de ventas.

Estrategias para llegar al mercado objetivo

Los comercializadores han esbozado cuatro estrategias básicas para satisfacer a los mercados objetivos:

mercadeo indiferenciado o mercadeo masivo, mercadeo diferenciado, mercadeo concentrado y micromercadeo/mercadeo de nicho.

Marketing masivo (marketing no diferenciado)

  • El marketing no diferenciado/marketing masivo es un método que se utiliza para dirigirse a tantas personas como sea posible para anunciar un mensaje que los profesionales del marketing quieren que el mercado objetivo conozca (Ramya & Subasakthi).
  • Cuando salió la televisión por primera vez, el marketing indiferenciado se utilizó en casi todas las campañas comerciales para difundir un mensaje a una masa de gente.
  • Los tipos de comerciales que se reproducían en la televisión en ese entonces a menudo eran similares entre sí y a menudo trataban de hacer reír a los espectadores.
  • Estos mismos comerciales se emitirían durante varias semanas o meses para llegar al mayor número de espectadores posible, lo cual es uno de los aspectos positivos del marketing indiferenciado.
  • Sin embargo, también hay aspectos negativos en el marketing masivo, ya que no todo el mundo piensa lo mismo, por lo que sería extremadamente difícil transmitir el mismo mensaje a un gran número de personas .

Estrategia de marketing diferenciada

  • El marketing diferenciado es una práctica en la que se anuncian diferentes mensajes para atraer a ciertos grupos de personas dentro del mercado objetivo (Ramya y Subasakthi).
  • Sin embargo, el marketing diferenciado es un método que requiere mucho dinero para su realización.
  • Debido a que los mensajes son cambiados cada vez para anunciar mensajes diferentes, es extremadamente costoso hacer lo que costaría cada vez promover un mensaje diferente.
  • El marketing diferenciado también requiere mucho tiempo y energía, ya que se necesita tiempo para llegar a ideas y presentación para comercializar los muchos mensajes diferentes, también requiere una gran cantidad de recursos para utilizar este método.
  • Pero invertir todo el tiempo, dinero y recursos en marketing diferenciado puede valer la pena si se hace correctamente, ya que los diferentes mensajes pueden llegar con éxito al grupo objetivo de personas y motivar con éxito al grupo objetivo de personas a seguir los mensajes que se anuncian (Ramya y Subasakthi).

Marketing concentrado o nicho de mercado

  • El marketing de nicho es un término utilizado en los negocios que se centra en la venta de sus productos y servicios únicamente en un mercado objetivo específico.
  • A pesar de ser atractivo para las pequeñas empresas, el nicho de mercadotecnia es altamente considerado como una estrategia de mercadotecnia difícil, ya que las empresas pueden necesitar una investigación exhaustiva y profunda para llegar a su mercado objetivo específico con el fin de tener éxito.

Algunas especialidades del marketing de nicho ayudan al equipo de marketing a determinar los programas de marketing y proporcionan establecimientos claros y específicos para los planes de marketing y el establecimiento de objetivos. Según Hamlin, Knight y Cuthbert, 2015, la comercialización de nicho es generalmente cuando las empresas reaccionan a una situación existente.

  • Hay diferentes maneras para que las empresas identifiquen su nicho de mercado, pero el método más común aplicado para encontrar un nicho es mediante una auditoría de marketing.
  • Aquí es donde una empresa evalúa múltiples factores internos y externos. Los factores aplicados en la auditoría identifican las debilidades y fortalezas de la compañía, la base actual de clientes de la compañía y las técnicas actuales de marketing.
  • Esto ayudaría a determinar qué enfoque de marketing se ajusta mejor a su nicho.

Aspectos Claves

Hay 5 aspectos clave o pasos, que son necesarios para lograr el éxito de la comercialización de nicho.

  1. Desarrollar un plan de mercadeo;
  2. Enfocar su programa de mercadeo;
  3. Nicho para competir contra empresas más grandes;
  4. Nicho basado en la experiencia;
  5. Desarrollar nichos a través de fusiones.

Desarrolle un plan de marketing

El desarrollo de un plan de mercado es cuando el equipo de marketing de una empresa evalúa la situación actual de la empresa, los nichos a los que desea dirigirse y cualquier competencia potencial.

Un plan de mercado puede consistir en elementos tales como el mercado objetivo, los intereses de los consumidores y los recursos; debe ser específico y clave para ese grupo de consumidores, ya que esa es la especialidad del mercadeo de nicho.

Enfoque su programa de marketing

Centrar su programa de marketing es cuando los empleados están utilizando las herramientas y habilidades de marketing de la mejor manera posible para maximizar el conocimiento del mercado para la empresa.

  • La mercadotecnia de nicho no sólo se utiliza para mantener una ventaja competitiva en la industria, sino que también se utiliza como una forma de atraer a más consumidores y ampliar su base de datos de clientes.
  • Al utilizar estas herramientas y habilidades, la empresa es capaz de implementar su estrategia de manera consistente.

Nicho para competir contra las grandes empresas

Las pequeñas y medianas empresas pueden competir con el marketing de nicho, ya que pueden centrarse en un nicho primario, lo que realmente ayuda a que el nicho crezca.

  • Las empresas más pequeñas pueden concentrarse en descubrir los problemas de sus clientes dentro de su nicho y luego pueden proporcionar un mercadeo diferente para atraer el interés del consumidor.

Nicho basado en la experiencia

  • Cuando se forman nuevas empresas, diferentes personas aportan diferentes formas de experiencia a la empresa.
  • Esta es otra forma de mercadotecnia de nicho, conocida como nicho basado en la pericia, en la que alguien con mucha experiencia en un nicho específico puede continuar con el mercado para ese nicho ya que sabe que ese nicho producirá resultados positivos para la compañía.

Desarrollo de nichos a través de fusiones

mercado objetivo

Una compañía puede haber encontrado su nicho potencial pero es incapaz de comercializar su producto/servicio a través del nicho. Aquí es donde se utiliza la fusión de especialistas de la industria. Como una empresa puede tener las herramientas y habilidades para comercializar al nicho y la otra puede tener las habilidades para reunir toda la información necesaria para llevar a cabo esta comercialización. Según (Caragher, 2008),el mercadeo de nicho, si se hace de manera efectiva, puede ser un concepto muy poderoso.

  • En general, el marketing de nicho es una gran estrategia de marketing para las empresas, principalmente las pequeñas y medianas empresas, ya que se trata de un enfoque de marketing específico y directo.
  • Una vez que se identifica el nicho de una empresa, un equipo o los profesionales del marketing pueden aplicar un marketing relevante para satisfacer las necesidades y demandas de ese nicho.
  • El marketing de nicho también está estrechamente relacionado con el marketing directo, ya que el marketing directo se puede implementar fácilmente en nichos dentro de los mercados objetivos para un enfoque de marketing más eficaz.

Marketing directo

El marketing directo es un método que las empresas son capaces de comercializar directamente a las necesidades y deseos de sus clientes, se centra en los hábitos de gasto de los consumidores y sus intereses potenciales. Las empresas utilizan el marketing directo como un canal de comunicación para interactuar y llegar a sus consumidores actuales (Asllani & Halstead, 2015).

El marketing directo se realiza mediante la recogida de datos de los consumidores a través de diversos medios. Un ejemplo son Internet y las plataformas de medios sociales como Facebook, Twitter y Snapchat. Estos fueron algunos de los métodos en línea de los que las organizaciones recopilan sus datos para saber lo que les gusta y lo que quieren a sus consumidores, lo que permite a las organizaciones satisfacer las necesidades de sus mercados objetivo y sus intereses (Lund y Marinova, 2014).

Este método de marketing se está volviendo cada vez más popular a medida que los datos permiten a las organizaciones para llegar a estrategias de promoción más eficaces y personalizar mejor las ofertas promocionales que son más precisos a lo que los clientes como, también permitirá a las organizaciones a utilizar sus recursos de manera más eficaz y eficiente y mejorar las relaciones de gestión de clientes.

Una herramienta importante que las organizaciones utilizan en el marketing directo es el modelo RFM (recency-frequency-monetary value) (Asllani & Halstead, 2015). A pesar de todos los beneficios que este método puede aportar, puede ser extremadamente costoso, lo que significa que la organización con restricciones de bajo presupuesto tendría problemas para utilizar este método de comercialización…

Psicología

Un concepto principal en el marketing de destino es que aquellos a los que se dirige muestran una fuerte afinidad o lealtad a esa marca en particular. El marketing objetivo permite al vendedor o al equipo de ventas personalizar su mensaje al grupo objetivo de consumidores de una manera enfocada.

  • La investigación ha demostrado que la similitud racial, la congruencia de roles, la intensidad del etiquetado de la identificación étnica, el conocimiento compartido y la relevancia étnica promueven efectos positivos en el mercado objetivo.
  • Por lo general, las investigaciones han demostrado que las estrategias de marketing objetivo se construyen a partir de las inferencias de los consumidores sobre las similitudes entre algunos aspectos de la publicidad (por ejemplo, la fuente de la imagen, el lenguaje utilizado, el estilo de vida representado) y las características del consumidor (por ejemplo, la realidad o el deseo de tener el estilo representado).
  • Los consumidores son persuadidos por las características del anuncio y las del consumidor.

Segmentación en línea

el mercado objetivo

La segmentación en la publicidad en línea es cuando los anunciantes utilizan una serie de métodos para mostrar un anuncio en particular a un grupo específico de personas.

Los anunciantes utilizan estas técnicas para encontrar a los distintos individuos que estarían más interesados en su producto o servicio.

Con las prácticas de los medios sociales de hoy en día, la publicidad se ha convertido en una industria muy rentable.

La gente está constantemente expuesta a la publicidad y a su contenido, lo cual es clave para su éxito.

En el pasado, los anunciantes habían intentado construir marcas con la televisión y las revistas; sin embargo, los anunciantes han estado utilizando el targeting de audiencia como una nueva forma de medios de comunicación.

  • El aumento de los usuarios de Internet y su amplia disponibilidad ha hecho posible que esto sea posible para los anunciantes.
  • El targeting de audiencias específicas ha permitido a los anunciantes cambiar constantemente el contenido de los anuncios para adaptarse a las necesidades e intereses del espectador individual.
  • El contenido de los diferentes anuncios se presenta a cada consumidor para satisfacer sus necesidades individuales.

Las primeras formas de publicidad online targeting vinieron con la implementación del mensaje de correo electrónico personal. La implementación de Internet en la década de 1990 había creado un nuevo medio publicitario; hasta que los profesionales de marketing se dieron cuenta de que Internet era una industria multimillonaria, la mayoría de la publicidad era limitada o ilícita.

Muchos argumentan que la mayor desventaja de esta nueva era de la publicidad es la falta de privacidad y la falta de transparencia entre el consumidor y los comerciantes. Gran parte de la información recopilada se utiliza sin el conocimiento del consumidor o su consentimiento. Quienes se oponen a la segmentación en línea temen que la información personal se filtre en línea, como sus finanzas personales, registros de salud e información de identificación personal.

Los anunciantes utilizan tres pasos básicos para dirigirse a un público específico: recopilación de datos, análisis de datos e implementación. Los datos que recopilan incluyen información como la edad, el sexo, la raza, etc. Los anunciantes necesitan utilizar diferentes métodos para captar esta información para dirigirse al público objetivo. Muchos nuevos métodos se han implementado en la publicidad en Internet con el fin de recopilar esta información. Estos métodos incluyen el targeting demográfico, el targeting conductual, el retargeting y el targeting basado en la localización.

Gran parte de la información recopilada se recopila a medida que los consumidores navegan por la web. Muchos usuarios de Internet no son conscientes de la cantidad de información que se les está quitando mientras navegan por Internet. No saben cómo se recoge ni para qué se utiliza. Las cookies se utilizan, junto con otros sistemas de rastreo en línea, para monitorear el comportamiento en Internet de los consumidores.

Muchos de estos métodos implementados han demostrado ser extremadamente rentables.

Esto ha sido beneficioso para las tres partes involucradas: el anunciante, el productor del bien o servicio y el consumidor. Aquellos que se oponen a la focalización en la publicidad en línea todavía dudan de su productividad, a menudo argumentando la falta de privacidad que se les da a los usuarios de Internet. Se han establecido muchas regulaciones para combatir este tema en todos los países.

Referencias

 Sherlock, Tracie (25 de noviembre de 2014). “3 claves para identificar a su público objetivo”. Base de datos: Fuente de negocio completa. Recuperado el 23 de marzo de 2016.

 Chapman, Devenish, Dhall, Norris (2011). Estudios Empresariales en Acción. Milton, QLD Australia: John Wiley & Sons Australia Ltd. pp. 190-196.

 Cohen A. Wiliam. (2005) El Plan de Marketing. John Wiley & Sons, Inc.

 Wedel, Michel; Kamakura, Wagner A. Market Segmentation – Springer. doi:10.1007/978-1-4615-4651-1.

 Thomas, J. W. (1980). “Segmentación del mercado”. Revisión Trimestral de Marketing. 6 (1): 25–28.

 Boote, A. S. (1984). “INTERACCIONES EN LA SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA: IMPLICACIONES PARA LA PUBLICIDAD”. Revista de Publicidad. 13 (2): 43-48. doi:10.1080/00913367.1984.10672886.

 Krause, Tatum. “Marketing objetivo”. Encyclopedia of Business and Finance, 2nd ed… 2007. Extraído el 30 de marzo de 2016 de http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-1552100302.html

 Percy, Rossiter, Elliott (2001). “Consideraciones de Público Objetivo, en Strategic Advertising Management 2001”. Consideraciones sobre el público objetivo. Gestión Estratégica de la Publicidad. Recuperado el 23 de marzo de 2016.

 Construyendo Congregaciones Fuertes: Atraer, servir y desarrollar su membresía. Editorial Autumn House. 2010.

 “Los 4 Tipos de “Clientes Leales””.

 “Segmentación del mercado”. Revista de Dirección de Marketing. 1987.

 Kotler, P., Marketing Management (Millennium Edition), Custom Edition for University of Phoenix, Prentice Hall, 2000, p. 9.

 McCarthy, Jerome E. (1964). Marketing Básico. Un Enfoque Gerencial. Homewood, IL: Irwin.

Compartir es sinónimo de bondad. Sé bondadoso

Licda. En Comunicación Social, mención Comunicación y Desarrollo con 16 años en el ejercicio del periodismo, ahora Redactora Web Maracay- Venezuela

Deja un comentario